Ninguna ley mexicana fija el plazo de pago entre empresas privadas: se negocia en el contrato o la orden de compra. El default de mercado es net 30, pero el 48% de las facturas B2B en México se paga tarde, con un atraso promedio de 38 días sobre el vencimiento (Atradius, B2B payment practices trends, Mexico 2024, publicado el 3 de septiembre de 2024, consultado el 2026-09-26).
El plazo de pago es el número de días que el comprador tiene para liquidar una factura, contado desde un evento que ambas partes pactan: la emisión de la factura, la entrega o la aceptación del servicio. "Net 30" significa 30 días naturales desde ese evento. Cerrar la venta y cobrarla son dos fechas distintas, y lo que decide la segunda es la costumbre del mercado, el tamaño del cliente y lo que quedó por escrito.
¿Qué plazo de pago es "normal" en B2B en México?
El mercado mexicano usa net 30 como default informal, pero "normal" no significa "cumplido". Atradius midió que el 48% de las facturas B2B de empresas mexicanas estaba vencido, con 38 días de atraso promedio, y que los incobrables llegaron al 6% del valor de las ventas a crédito, frente a 4% un año antes (Atradius, 2024). El mismo reporte ubica las ventas a crédito en el 49% de las transacciones B2B: casi la mitad de lo que se vende se cobra después.
La fuente tiene un sesgo que conviene declarar: Atradius vende seguro de crédito comercial, así que le conviene que el riesgo de impago se vea alto. Aun descontando ese interés, el dato sirve para calibrar: si facturas a 30 días, planea tu caja como si una de cada dos facturas fuera a llegar tarde.
El reporte también ubica al sector agroalimentario con los atrasos más largos y al automotriz como el más golpeado por incobrables. Es contexto para calibrar por industria, no una regla que se generalice a cualquier sector.
¿Cuánto tarda en pagar cada tipo de cliente?
El plazo real depende de quién te compra, no de lo que dice la factura. Entre PyMEs, net 30 nominal es lo habitual, negociado entre pares. Un corporativo grande estira el plazo a 60, 90 o 120 días de facto: no porque una ley se lo permita, sino porque tiene el poder de negociación para imponer su calendario de pagos. Ese rango es observación de mercado, no una cifra medida con denominador.
| Tipo de cliente | Plazo típico | De dónde sale | ¿Hay regla legal? |
|---|---|---|---|
| PyME a PyME | ~30 días nominales | Costumbre de mercado, negociado entre pares | No: todo se pacta por contrato |
| Corporativo grande | 60-120 días de facto | Su poder de negociación frente a proveedores más chicos | No: es plazo de mercado |
| Gobierno federal | El que fije la ley de compras públicas y el contrato | Ley de Adquisiciones (LAASSP) | Sí, solo en contratos públicos |
La compra pública federal es el único ámbito donde el pago al proveedor está regulado por ley. La LAASSP (Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público) anterior fijaba 20 días naturales desde la entrega de la factura, en su artículo 51.
Esa ley ya no rige: la sustituyó una LAASSP nueva, publicada en el Diario Oficial el 16 de abril de 2025 (Cámara de Diputados, ficha de la LAASSP vigente, consultado el 2026-09-26). Si le vendes al gobierno, confirma el plazo en el texto vigente y en tu contrato antes de planear la caja.
Todo lo demás —venderle a otra empresa privada, sin importar su tamaño— es plazo de mercado: se pacta, se negocia y, según Atradius, se incumple en casi la mitad de los casos.
¿Existe ya una ley que obligue a pagar en 30 o 45 días en México?
No. La reforma que lo propone —un artículo 83 Bis del Código de Comercio, con 45 días naturales como máximo y hasta 60 si ambas partes lo pactan— se aprobó en comisiones de la Cámara de Diputados en octubre de 2022 y quedó pendiente de votación en el pleno (ASEM, 13 de octubre de 2022, consultado el 2026-09-26).
Nunca llegó al Diario Oficial. La lista oficial de reformas al Código de Comercio no registra ninguna sobre plazos de pago: las publicadas desde 2022 son actualizaciones anuales de montos y una armonización procesal de noviembre de 2025 (Cámara de Diputados, reformas al Código de Comercio, consultado el 2026-09-26).
Varios sitios sobre cobranza B2B citan la "ley de pago a 30 o 45 días" como si ya rigiera. El error tiene un costo concreto: quien negocia creyendo que tiene respaldo legal no pide la cláusula que sí lo protegería, y cuando el cliente paga a 90 no tiene nada que reclamar. Entre privados, el plazo existe solo si está en el contrato.
¿Qué poner por escrito en la propuesta antes de firmar?
El plazo se negocia en la propuesta, no en la factura: una vez firmado el contrato, la única palanca que queda es la relación comercial. Cuatro cláusulas van por escrito antes de la firma:
- Desde cuándo corre el plazo, con un evento verificable: fecha de la factura, de entrega o de aceptación del servicio. "A 30 días" a secas hace que cliente y proveedor cuenten distinto.
- La moneda de cobro y quién absorbe el tipo de cambio, si cotizas en dólares y te pagan en pesos. Con $2,000 USD mensuales, el cliente pasa de pagar $34,000 MXN a 17 pesos por dólar a $40,000 MXN a 20 pesos, sin que el precio en dólares se mueva (el ejemplo completo está en el playbook de outbound de EE.UU. y por qué se rompe en México).
- La penalización por atraso, como porcentaje o tasa por día. Sin cláusula de mora, cobrarla depende del criterio del cliente.
- Cuándo se emite el CFDI y con qué método de pago, sobre todo si el cobro llega en parcialidades (el detalle del SAT va más abajo).
La regla de decisión: si el cliente va a representar más del 10% de tus ingresos y su plazo real pasa de 60 días, negocia un anticipo parcial o un calendario de pagos antes de firmar. Si no cumple ninguna de las dos condiciones, un net 30 con penalización pactada basta. El 10% es el umbral de alerta de concentración que usa la norma NIIF 8; los 60 días son el doble del default de mercado.
¿Qué tan grave es que un solo cliente te pague a 120 días?
Es un problema de caja, no de paciencia, cuando ese cliente concentra una parte grande de tus ingresos. El riesgo no está en el atraso en sí, sino en cuánto dinero queda parado mientras la nómina y los gastos fijos corren cada mes.
Toma una empresa hipotética con $800,000 MXN de ingresos mensuales, donde el Cliente A es el 25%: $200,000 MXN al mes, facturados cada mes.
| Plazo real del Cliente A | Facturas suyas sin cobrar en cualquier momento | Dinero parado en cuentas por cobrar |
|---|---|---|
| 30 días | 1 (30 ÷ 30) | $200,000 MXN |
| 120 días | 4 (120 ÷ 30) | $800,000 MXN |
| Diferencia | 3 facturas | $600,000 MXN |
Los $600,000 MXN adicionales equivalen al 75% de un mes completo de facturación de toda la empresa, y hay que financiarlos con recursos propios o con crédito solo por el calendario de un cliente. Y eso sin que el cliente deje de pagar: es el costo del plazo, no del impago.
La concentración agrava el problema. La norma contable internacional NIIF 8 obliga a revelar a cualquier cliente que llegue al 10% de los ingresos de una empresa que reporta bajo IFRS, y ese 10% funciona como umbral de alerta. Un cliente que ya es 25% de tus ingresos y además paga a 120 días junta dos riesgos que se multiplican; cómo salir de ahí está en la pieza sobre cómo diversificar canales de venta B2B cuando dependes de pocos clientes.
¿Cuándo conviene adelantar el cobro con factoraje, y cuándo no?
El factoraje es la venta o el anticipo de una cuenta por cobrar a un tercero, que le adelanta el dinero al proveedor a cambio de un costo financiero y cobra al cliente cuando vence el plazo original. Resuelve el síntoma —falta de caja hoy— sin tocar la causa: el plazo largo que ya quedó pactado.
En México, el mecanismo institucional para cobrarle antes a clientes grandes o a dependencias es Cadenas Productivas, el programa de factoraje de Nacional Financiera (NAFIN). Participan una Empresa de Primer Orden (EPO) —la empresa grande o la dependencia que compra— y los proveedores que le venden a crédito. El mecanismo corre en cuatro pasos (NAFIN, Cadenas Productivas, consultado el 2026-09-24):
- La EPO registra en la plataforma Nafinet las cuentas por pagar a sus proveedores.
- El proveedor afiliado entra y elige qué documentos quiere anticipar.
- El intermediario financiero le deposita el importe, descontando el costo financiero.
- Al vencimiento original, la EPO le paga al intermediario, no al proveedor.
Para clientes que no participan en Cadenas Productivas existe el factoraje privado, con tasas negociadas caso por caso y en general más altas: el intermediario ya no evalúa el riesgo sobre una EPO registrada.
El factoraje no conviene en dos casos:
- Margen bajo. El costo de anticipar puede comerse la utilidad completa de la venta. Calcula la tasa de descuento contra el margen real antes de firmar el contrato, no cuando ya te falta caja.
- Cliente poco solvente. El factoraje no elimina el riesgo de que el comprador no pague: el intermediario evalúa a quien va a pagar antes de aceptar el documento, y un cliente débil simplemente no califica.
En ninguno de los dos casos el factoraje sustituye negociar mejor el plazo desde la propuesta.
¿Qué te exige el SAT cuando te pagan una factura a crédito?
Si facturaste con el método "Pago en parcialidades o diferido" (PPD), cobrar no cierra el trámite fiscal: falta el CFDI con complemento para recepción de pagos, el comprobante que documenta cuándo y cuánto se cobró. El SAT exige emitirlo a más tardar el quinto día natural del mes siguiente al que se recibió el pago (SAT, guía de llenado del complemento para recepción de pagos, consultado el 2026-09-24).
Un ejemplo: si el cliente paga una factura PPD el 20 de agosto, el complemento se timbra a más tardar el 5 de septiembre. Si el contrato se cobra en varias exhibiciones, el plazo corre por el mes en que llegó cada pago: una parcialidad de agosto vence el 5 de septiembre y la de septiembre, el 5 de octubre.
Por eso el método de pago del CFDI entra en la negociación: un contrato cobrado en parcialidades a lo largo de varios meses genera un complemento por cada mes con cobro, y alguien en tu equipo tiene que emitirlo.
Nota: esto describe requisitos generales y enlaza la fuente oficial. No es asesoría legal. Antes de aplicarlo, revísalo con tu asesor con tu caso concreto en la mano.
¿Qué revisar el lunes en tus contratos activos?
Toma los contratos de cada cliente que represente más del 10% de tus ingresos y confirma tres cosas: si el plazo quedó por escrito o solo se asumió, desde qué evento corre, y si hay penalización por atraso. Donde falte alguna, la próxima renovación es la oportunidad de corregirla.
En el método IMPRO (Investiga, Mensajes que llegan, Personalizados, Respuestas, Oportunidades), esto vive en la O: convertir una respuesta positiva en un trato que de verdad entra a la caja. Una oportunidad cerrada sin plazo por escrito deja la cobranza librada a la costumbre de pago de quien firmó.
Improvitz, consultoría de prospección B2B con IA en México, trabaja la parte de generar esas conversaciones comerciales nuevas; el plazo y la penalización se deciden en tu propuesta. Si quieres revisar el sistema completo de prospección, está la sesión de diagnóstico.
