Contratar un prospectador dedicado en México cuesta $600,000-$900,000 MXN al año entre sueldo, herramientas y gestión. Súmale el riesgo de que esa persona se vaya antes de terminar su rampa y el presupuesto real sube a ~$850,000 MXN al año. Un servicio operado no carga ese riesgo, pero no publica tarifa: hay que pedirla por escrito y compararla contra ese número, no contra el sueldo de la vacante.
El costo total de propiedad de un prospectador es todo lo que la empresa desembolsa para que ese asiento produzca citas durante un año: sueldo cargado, herramientas, el tiempo del manager que lo supervisa, el reclutamiento y el costo esperado de volver a empezar si se va. El sueldo que aparece en la oferta de trabajo es la más chica de esas cinco partidas.
¿Contratar a alguien, pagar un servicio, o un freelance que cae en medio?
Son dos rutas, no tres. Un freelance de prospección cae en una de las dos rutas según quién ponga la infraestructura. Si los dominios secundarios, la cuenta de Google Workspace y la plataforma de envío las pagas tú, es una contratación con menos horas encima y el mismo riesgo de que todo se detenga el día que esa persona desaparezca. Si las pone el freelance, es un servicio operado por una sola persona, con la misma pregunta que le harías a cualquier proveedor: qué te queda (dominios, listas, secuencias) cuando termine el contrato.
La tercera ruta (prospectar tú mismo con el equipo que ya tienes) no entra en esta comparación: tiene su propia aritmética en cómo calcular si te conviene dejar de prospectar a mano, y el marco de las tres opciones con su umbral de volumen está en quién hace tu prospección B2B. Esta pieza empieza donde esa decisión ya se tomó: el volumen dejó de caber en tu gente y ahora tienes enfrente una vacante y una propuesta de servicio.
De las cinco partes del método IMPRO (Investiga, Mensajes que llegan, Personalizados, Respuestas, Oportunidades), lo que se decide aquí es la I: investigar cuentas y encontrar a quién escribirle. Las otras cuatro siguen siendo trabajo compartido con tu equipo de ventas, elijas la ruta que elijas.
¿Cuánto cuesta de verdad contratar a alguien, más allá del sueldo?
En México, un prospectador o SDR (sales development representative) dedicado cuesta $600,000-$900,000 MXN al año entre sueldo cargado, herramientas y gestión. Es una referencia de la operación de prospección de Improvitz, verificada el 3 de septiembre de 2026, y no un promedio de mercado: casi todas las cifras que circulan en español para este rol vienen en dólares y generalizan LatAm completo (Colombia, Argentina y México en el mismo renglón), cuando no España.
Cinco partidas forman ese total, y solo tres caben dentro del rango:
| Partida | Qué incluye | Cómo se cuantifica |
|---|---|---|
| Sueldo cargado | Sueldo nominal, cuota patronal del IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social) y prestaciones de ley | Dentro del rango; la cuota exacta no tiene tasa universal (ver abajo) |
| Herramientas | CRM (HubSpot, Pipedrive), plataforma de envío, LinkedIn Sales Navigator, datos de contacto (Apollo, Clay) | Dentro del rango |
| Gestión | Horas de un manager revisando pipeline, calidad del mensaje y calificación de respuestas | Dentro del rango; sube con cuánta gente gestione |
| Reclutamiento | Búsqueda, entrevistas y tiempo de Recursos Humanos hasta la firma | Fuera del rango, sin cifra pública confiable para México: se cotiza |
| Riesgo de rotación | Costo esperado de reiniciar la rampa si la persona se va | Fuera del rango; se calcula en la siguiente sección |
La cuota patronal del IMSS es la partida que nadie puede darte cerrada de antemano. La Ley del Seguro Social la calcula sobre el salario base de cotización de cada trabajador, y la prima del seguro de riesgos de trabajo depende de la clase de actividad de la empresa y de su siniestralidad (texto vigente publicado por la Cámara de Diputados, última reforma en el Diario Oficial de la Federación del 15 de enero de 2026, consultado el 20 de septiembre de 2026). Cualquier porcentaje fijo que veas en un blog es una simplificación: confírmalo con tu área de nómina.
Nota: esto describe requisitos generales y enlaza la fuente oficial. No es asesoría legal. Antes de aplicarlo, revísalo con tu asesor con tu caso concreto en la mano.
La fila de reclutamiento se queda sin número a propósito. No hay un estudio con muestra y metodología pública sobre lo que cuesta reclutar prospectadores en México, y poner aquí un porcentaje del sueldo sería el tipo de "cifra de mercado" sin origen que abunda en español sobre este tema. Pídela como cotización a tu área de RH o a tu agencia de reclutamiento.
Un aviso sobre el alcance del rango: es el costo de un prospectador dedicado de tiempo completo. No sirve para estimar un becario de medio tiempo ni lo que cuesta que un fundador prospecte con su propia agenda, porque esos son costos por hora y con otra base, y lo mínimo que necesita un becario de LinkedIn los desglosa aparte.
¿Cuánto agrega el riesgo de rotación al presupuesto?
The Bridge Group mide una rotación anual mediana de 40% en roles de SDR: 13 puntos por salida involuntaria, 11 por renuncia y 16 por promoción interna, sobre 351 empresas B2B, 78% de Norteamérica y 83% de ellas SaaS (2025 SDR Models, Metrics & Compensation Report, publicado el 6 de febrero de 2025, bridgegroupinc.com, consultado el 19 de septiembre de 2026).
Los 16 puntos de promoción interna cuentan igual para este cálculo. La persona no se va de la empresa, pero el asiento de prospección se vacía y la rampa reinicia con quien llegue. Si contrataste a una sola persona, la promoción que celebras en marzo tiene el mismo efecto en el pipeline que una renuncia.
El sesgo de esa muestra hay que declararlo antes de usarla: es mayoritariamente estadounidense y de software. En operaciones de industria o de servicios en México la rotación puede comportarse distinto, y no existe un estudio equivalente con metodología pública para el mercado mexicano. Se usa aquí como la única referencia verificable que hay, no como un número mexicano.
Con esa tasa se le puede poner número al riesgo. Toma el punto medio del rango, $750,000 MXN al año, y la rampa de referencia propia de ~4 meses hasta que un prospectador nuevo produce con regularidad. Si esa persona sale dentro del año, la empresa vuelve a pagar esos cuatro meses de rampa con su reemplazo.
| Variable | Valor | De dónde sale |
|---|---|---|
| Punto medio del costo anual | $750,000 MXN | Punto medio de $600,000-$900,000 MXN (operación propia, 3 de septiembre de 2026) |
| Rampa hasta producción plena | 4 meses (4/12 del año) | Referencia propia de operación |
| Costo de una rampa completa | 4/12 × $750,000 = $250,000 MXN | Cálculo |
| Probabilidad de que el asiento se vacíe en el año | 40% | The Bridge Group, 2025 |
| Costo esperado de rotación | 0.40 × $250,000 = $100,000 MXN | Cálculo |
| Costo total de propiedad ajustado | $750,000 + $100,000 = ~$850,000 MXN al año | Cálculo |
Los supuestos, en claro. Este cálculo cuenta los cuatro meses de rampa como pérdida completa, aunque un prospectador en rampa ya produce algo desde el segundo mes: eso lo convierte en un techo del riesgo, no en el número exacto. Y combina un costo mexicano propio con una tasa de rotación de una muestra extranjera y de SaaS. Sirve para dimensionar el riesgo con la única fuente pública que existe, no para presupuestar a un candidato concreto.
En mensual son ~$70,833 MXN. Ese es el número contra el que se compara un fee, y es el que ninguna oferta de trabajo muestra.
¿Qué compra el fee de un servicio, y por qué no hay una tarifa pública?
Un servicio de prospección no cotiza por hora ni por sueldo: cotiza por citas esperadas, y ese número cambia con el ICP (perfil de cliente ideal), el sector y la geografía de cada cliente. Por eso ninguna cifra "de mercado" en dólares al mes sirve para presupuestar tu caso: las que circulan en español generalizan LatAm completo y vienen, casi siempre, de la misma agencia que quiere venderte el servicio.
Lo que un servicio operado sí trae y un contratado nuevo no es infraestructura ya caliente: dominios con semanas de calentamiento detrás y reputación limpia en Google Postmaster Tools, un stack de datos armado sobre Clay o Apollo, y reglas de calificación de respuestas ya escritas. El calentamiento de dominio no se comprime con dinero ni con más gente, y esas semanas el contratado nuevo las paga en sueldo sin producir una sola cita.
El error es comparar "el fee" contra "el sueldo". La comparación correcta es fee anual cotizado contra ~$850,000 MXN, el costo total de propiedad ajustado. Cuánto tarda alguien nuevo en llegar a producir depende de tu ciclo y de tu ticket: cuánto tarda un vendedor en producir desarrolla de qué depende esa curva.
Lo que hay que exigirle a un servicio antes de comparar su fee ya está resuelto en qué debe entregarte un servicio de prospección serio: qué cuenta como SQL (sales qualified lead), qué trae el reporte mensual y qué es tuyo el día que termina el contrato.
¿Cuándo ninguna de las dos opciones resuelve el problema?
Dos condiciones invalidan la comparación completa, sin importar cuál salga más barata en el papel. La primera es de volumen: si tu meta mensual todavía cabe en lo que sostiene tu equipo actual (52 a 104 contactos calificados al mes por persona, la regla que el pilar de este cluster deriva de los tiempos propios de operación), contratar o pagar un servicio es gasto prematuro. Media persona cubriría lo que una contratación de tiempo completo dejaría ociosa.
La segunda es de mercado: si tu ICP tiene menos cuentas de las que hay que tocar en un trimestre (el caso típico de quien le vende a un nicho industrial del Bajío o a los pocos corporativos de un sector regulado), ninguna de las dos rutas produce el volumen que esperas, le pongas el dinero que le pongas. La señal aparece antes de calcular nada (si ya agotaste tu lista completa dos veces en el mismo trimestre, el problema no es quién ejecuta), y tu mercado es muy chico para outbound tiene el resto de las señales.
Pagar cualquiera de las dos rutas sin resolver antes esas dos condiciones es pagar dos veces: una por la prospección y otra por arreglar después el terreno que debió estar listo. Ningún SDR interno y ningún servicio operado inventan cuentas donde no las hay.
¿Qué pides por escrito antes de comparar un fee contra un sueldo?
Tres números tienen que estar en tu mano antes de firmar, no después:
- La cotización real del servicio para tu volumen exacto, por escrito y de al menos dos proveedores, y no un promedio de mercado en dólares que ningún proveedor te va a cobrar tal cual.
- Tu costo total de propiedad ajustado, con la fórmula de arriba pero con tus supuestos: tu rango salarial real, tu tasa de rotación histórica si ya la tienes, y tu rampa observada en vez de los cuatro meses de referencia.
- Cuántos meses se sostiene tu meta de volumen. Si no llega a 12, contratar no alcanza a amortizar la rampa por barato que se vea el sueldo.
Con esos tres números la decisión se resuelve sola. Si el fee anual cotizado queda por debajo de tu costo total de propiedad ajustado, el servicio gana en costo puro. Si queda por encima y tu volumen se sostiene más de 12 meses, contratar compensa a partir del segundo año, cuando la rampa ya está pagada. Y si el volumen no llega a 12 meses, ninguna de las dos: sigue con tu equipo actual.
Lo que falta después de ese número es qué exigirle al proveedor: 9 preguntas para hacerle a una agencia de prospección trae los seis entregables que importan, con la versión inflada de cada uno al lado.
Y si ya hiciste la cuenta con tus propios números y quieres revisarla con tu operación enfrente, Improvitz, consultoría de prospección B2B con IA en México, la revisa contigo en una sesión de diagnóstico de 15 minutos.
